Los canales de distribución son las rutas o el camino a través del cual el producto se transfiere desde el lugar de producción hasta el consumidor final. 

Toda empresa que comercia un producto o servicio cuenta con un sistema interactivo a través del cual hace llegar sus productos al consumidor final. En el proceso de los canales de distribución participan desde el fabricante, el medio que lo distribuye y finalmente el consumidor.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes potenciales sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que necesitan.

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es por ello que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos comerciales y geográficamente tienen un mayor alcance.

 ¿Cuál es el mejor canal de distribución?

La elección de los canales de distribución suele ser a largo plazo y hay que tener ciertas variables en cuenta para una buena elección:

• Naturaleza del producto
• Precio de venta
• Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
• Reputación del intermediario
• Calidad de la fuerza de ventas

¿Qué canales de distribución existen?

Los canales de distribución se clasifican según diversas características. Estos pueden ser:

1. Canal directo

Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma empresa productora y son ellos quienes directamente se encargan de hacer llegar la mercancía a sus clientes.

Esto implica que la empresa debe contar con espacio para almacenar la mercancía y medios de transporte para hacer las entregas. Además, esto supone contacto directo con los clientes (lo que mejora los canales de comunicación y abre otras posibilidades para fidelizarlos, pero hablaremos de eso en otro post).

2. Canal indirecto

Son terceras empresas que se encargan de prestar este servicio. Este tipo de distribuidores dividen el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de mercado y la forma de comercializar el producto.

Los canales de distribución indirectos pueden ser de dos tipos:

• Canal de distribución corto: Cuando el número de intermediarios es reducido.
• Canal de distribución largo: El número de intermediarios es elevado.

¿Quién son los protagonistas de los canales de distribución?

Los elementos implicados dentro de un canal de distribución indirecto suelen ser el productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer un canal, hay que conocer los distintos intermediarios y cómo pueden influir en el producto.

Productor

Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar. Lo más común es que tenga contacto directo con mayoristas y minoristas.

Mayorista

Un mayorista es una empresa con gran capacidad de almacenamiento que compra al productor para revender el artículo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.

Minorista

También conocido como detallista, son empresas pequeñas que compran el producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el último eslabón del canal de distribución.

Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir enormemente en las ventas de los productos que están comercializando.

Los canales de distribución cada vez tienen más fuerza e importancia para las empresas, sobretodo ahora que el marketing digital ha cobrado terreno. Si quieres saber cuál es el canal de distribución ideal para tu negocio, sólo debes poner atención a tus necesidades: según el tipo de negocio que tengas y la marca que deseas posicionar, existe un modelo adecuado que puede ayudarte a alcanzar tus objetivos.