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Ventaja competitiva

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Hace unos días tuvimos la oportunidad de hablar sobre economías de escala y vimos cómo una vez que la producción aumentaba, a cierto nivel, era posible obtener niveles más altos de rentabilidad. Sin embargo, las economías de escala no son suficientes. Para que sean ventajosas, deben ir acompañadas de otras ventajas competitivas sostenibles.

¿Qué es una ventaja competitiva?

Una ventaja competitiva es algo que una empresa puede hacer que sus competidores no pueden igualar. Una empresa que tiene acceso privilegiado a clientes o proveedores o que se beneficia de alguna otra ventaja competitiva creará un foso alrededor de su negocio, y los competidores potenciales que no disponen de esa ventaja no tendrán otra que mantenerse alejados. Por lo tanto, las ventajas competitivas son en realidad barreras de entrada.

A este respecto, podemos distinguir entre ventajas competitivas de la “demanda” y ventajas de “suministro”.

Por un lado, las ventajas competitivas de la «demanda» dan a las empresas un acceso inigualable a los clientes. Este tipo de ventaja generalmente surge de los hábitos de los clientes, los costos de búsqueda o los costos de cambio.

Un buen ejemplo son los fabricantes de hardware o software SaaS empresariales. Estas empresas se benefician de los altos costos de cambio de cliente en la medida que, una vez que un cliente compra su servicio, será bastante difícil para ellos reemplazarlo con algún otro servicio debido a las molestias de la adopción y la integración.

Por el otro, las ventajas de «costo» o «suministro”, se reducen a una tecnología superior como una patente o propiedad intelectual que los competidores no pueden replicar.

Estos tres factores (cautiverio del cliente, tecnología patentada y economías de escala) generan la mayoría de las ventajas competitivas. Las pocas otras fuentes como las regulaciones, el apoyo o la protección del gobierno y el acceso superior a la información tienden a limitarse a industrias particulares.

Por ejemplo, hasta hace unos años, la compañía Intel consiguió beneficiarse de los tres:

1. Sus clientes, los fabricantes de PC, eran reacios a cambiar a otro proveedor debido a sus relaciones establecidas desde hace mucho tiempo y la infraestructura diseñada en torno a los chips Intel.

2. Las muchas patentes de Intel y los años de experiencia en producción permitieron a la compañía alcanzar una tasa de rendimiento más alta (menos defectos) que sus competidores en la producción de chips.

3. Y debido a que podía distribuir los costos fijos de investigación y desarrollo para cada nueva generación de chips en muchas más unidades que sus rivales, disfrutó de importantes economías de escala.

Enseñanza:

Las economías de escala son sólo una de las muchas ventajas competitivas que puede tener una empresa. Pero no son suficientes. Para conseguir un negocio exitoso, no sólo debes centrarte en la rentabilidad, sino también en el cautiverio del cliente y otras ventajas como la marca y la propiedad intelectual que no se pueden replicar.

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